从岛上的两个销售员说起————调查的角度

很早的时候听说过这样一个经典例子：两个销售员来到一个小岛上，岛上的人不穿鞋的，A销售员汇报没市场，B销售员认为市场潜力巨大。估计大家都听说过，其实他们说的都没错，只是这个调查的角度不同而已，导致了操作结果的不同，这个例子进一步挖掘一下。

结果一、传统结果。A销售员认为没有市场，不建议对此小岛进行市场开发，A公司退出了小岛市场的竞争，转为寻找其他市场。B销售员认为市场潜力巨大，B公司开发了这个市场，获利巨大。A销售员被炒鱿鱼，B销售员被任命为市场总监。这个是最传统的思维，当然这个属于一厢情愿的想法，传统的调查思维便局限在这里，太过于想当然了。##CONTINUE##

结果二、外部市场。A公司不进行这个小岛的市场开发，转为攻占周边穿鞋小岛的市场开发，技术和宣传上不用很大的精力和财力，开始逐步占领了周边。B公司根据销售员的调查结果，积极开发小岛，投入了大量资金和技术，开发适合小岛的鞋子，并且投入资金开始对小岛不穿鞋居民的“穿鞋教育”，最终占领了这个市场，但是发现其市场规模远未达到预期效果，浪费了技术和市场推广费用。优秀的企业会根据市场调查进行思考后的判断，判断是否投资与回报是否合适，寻找最大的利润点。

结果三、本地利用。A公司根据销售员的调查，认为没有市场，岛民不穿鞋，但是有廉价劳动力和资源，于是开始在岛上投资建厂，将鞋子销往周边，从而获得了巨额回报，而小岛也因为和外部交流多了，逐渐文明开化，穿鞋了，内需和外贸共同扩张。B公司一根筋的开发小岛市场，结果技术、精力、市场费用投入大，市场已经被A公司教育完了，只能从中分一杯羹，并且岛民们还觉得你是在抢他们饭碗，忽悠他们。一次好的市场调查往往能够举一反三，将资源与市场更加合理的搭配，当然，这个是有风险和局限性的，比如你总不可能在这种热带小岛上种小麦吧？

经典的案例可以有许多不同的解释，但是往往众人只能看见那个最合乎逻辑的结果，而这个逻辑结果也只是建立在经验主义的基础上，而非真正的调查。市场调查的主要目的是了解市场，作出判断，而结果一的判断不是判断，是本本主义，而经过筛选和考察后的便很可能是结果二和结果三了。这个案例的出发点完全是在两个销售员的视角上，请问一下，这个调查问过了当地岛民了吗？了解过他们需求了吗？即便光脚了几百年，哪怕是尝尝鲜买双鞋子难道就不可能？或者他们根本就是需要鞋子的，只不过没有能力做或者没时间做。市场调查可以简单也可以复杂，简单到去问路人几个问题，这个是民意。复杂到精准的样本定位，层次分类，数据统计，主观调查。

现在多数企业的眼光还在经验主义，凡事认为很绝对，其结果是在经济平稳运行的时候经验主义还能基本的判断市场，到了竞争者风起云涌，经济大环境不好的时候，只能乖乖地卷着棉被回家了。市场调查的目的在于让企业有更加新的判断，经验主义让企业能够巩固市场，两者可以互相结合，但是单纯的依靠其一，只能是碰一鼻子灰了。假如把经验主义看作是二维的调查，那么其目标完全是单纯的以往的市场，无判断、无创新，知道大清国是怎么灭亡的吧？经验主义害死人啊!!