关于电子商务营销的若干思考

可能这个题目有点大了，但是说到电子商务这些事情的确有点大，不废话，只从电子商务营销开始说。接触的电子商务有一段时间了，接触网商也有一段时间了（包括独立网店和淘宝网店），在接触这类网商的过程中，中小型网商最头疼的就是营销的问题。这个已经是老调重提的话题，做电子商务的企业或个人大多数是从传统销售转型的，对于这类网商，从原来面对面的和客户沟通到虚拟世界的生意，一切都需要从头开始，着实有些迷茫，无从下手##CONTINUE##

传统生意拼的是诚信、人脉、资源、广告，那么对于电子商务呢？大同小异，诚信和质量是基础，人脉、资源是后盾，广告则是锦上添花的东西。对于电子商务的营销，我想说的是“技巧第一”，我将网店营销手法归为三类：

1.小狗撒尿。所谓小狗撒尿，便是各处贴网址，稍微勤奋点的会加上一到两张图片，附上产品介绍，贴子流窜在各种论坛中的热帖回复中，此种方式，虽然可以利用机器人代劳，成本低，但是效果不理想，当然常年坚持不懈说不定也能做出品牌来了，哪天没“撒尿”大家反而不习惯了，所谓劳动力密集型推广手段，大多被应用于初期发展、成本不高的网店，性价比一般。

2.技术型推广。做这类营销的网商相对于第一种，具有一定的互联网经验和操作能力，对自己产品和受众人群有一定了解，能够通过一些低成本、新手法进行商品营销。介绍几种方法：交互式，如现在火热的微博客、博客、2.0等方式，典型案例nap-cofe；平台依附型，通过大型平台互动活动进行传播，比如支付宝推出的商家频道、促销频道以及其他活动等，类似活动在一些地方性论坛中也经常出现，短期效果比较明显，对于品牌塑造也有一定帮助，优点是诚信度高，并且直接面对精确消费受众，缺点是活动是轮流的，你不能永远占着。这类营销可以归为技术密集型产业，对于网商的初期营销较有帮助，而且持续效果较好

3.资本型推广。烧钱地干活，传统民间资本转型的产物，从传统行业转向电子商务，无其他有点，就是有钱，有钱就砸呗。这类营销形式大部分为广告，站内广告，adwords类的牛皮藓广告都适用，保留着传统 营销方式的电子商务公司大部分会选择这种路线，当然此种方式只适合这类有钱的主，对于中小网商成本过高，性价比低。

上诉三类是我自己总结出来的三类网商的营销方式，从个人角度，我比较倾向于第二种形式，也用了最多笔墨来描述（当然不太完整），电子商务讲究性价比、转化率，10000的访问量带来100元的购买和1000的流量带来1000元购买已经完全是两种性质了，虽然有的电子商务网站流量并不高，但就是赚钱，拼的就是转化率。

在中国这个不成熟的电子商务环境下，电子商务能够吸引消费者的最大优势在于便宜，当然这个是在诚信度不可辨别的前提下产生的；另外一个中国特色的东西便是中国的扎堆文化，中国人喜欢同质化和扎堆，对于一件东西，自己喜欢往往会一股脑地推荐给别人，即使是完全一样的东西也乐此不疲，利用这种消费心理，网商的品牌往往构建比较快，当然倒得也比较快，在第二种方法中我提到过依附大的平台，利用的也是上诉两种心理。大平台容易相信并且人多，别人占便宜自己不能不占，于是就上了，我自己知道的一个品牌“爱达薇薇”，从上市到积累品牌效果，只花了不到20天时间，依附的就是支付宝的平台。

说完营销，再来说说电子商务的发展前景，当然只是我的一家之言。淘宝网解决了大约500万人的就业问题，成了世界上最大的地摊，其实这个也是非常中国特色的东西，小摊小贩能够解决生存问题，但是长期的品牌呢？地摊无法打造品牌或者说是很难打造品牌，淘宝店卖的是低附加值的产品，店主在中间赚取差额，对于品牌未必有太多的考虑，唯一有的品牌或许只是小店的牌子。正是因为这种情况，所以现在的独立网店也越来越多了，独立网店也分两类，一类像国美、苏宁这种卖场，网店买的东西也是五花八门，比较成功的如京东商城、卓越网；第二类类似品牌专卖店，比如珂兰钻石等，艰难地有了属于自己的品牌。

从个人角度，我更喜欢能够有品牌的网店，和现实比较接近，杂牌和有一定知名度的品牌，哪怕稍微贵一点，也会选择品牌产品。网店的品牌带来的是诚信度、附加值、用户黏度，也容易被投资商认可。目前越来越多的人进入了电子商务这块深水区，无论是地摊还是卖场，最终的发展方向都是独立网店，品牌的魅力很大，当然路也不好走，大品牌的积累往往需要几代人，时间、资金都是阻碍独立品牌网店发展的不确定因素。不过，作为半个电子商务从业者来说，还是希望这个独立品牌时代赶快到来。

分析了这么多杂七杂八，纯粹是一家之言，希望中国的电子商务能够蓬勃发展。

关于wii的平民化思考

对于任天堂大家估计很熟悉，从最早的fc红白机到现在火得一塌糊涂的wii，都是电玩发烧友必备的装备，小时候买过一个fc，还是我妈自己要求买的，到了高中，开始逐渐关注电玩，当时任天堂出了一款NGC的机器，可是效果并不好，市场反响不是很强烈，知道任天堂的wii的出现。wii发售的时候我还在读大学，从最早的“革命”代号的新机我便开始关注，期待任天堂能够重新崛起。虽然后来的wii与“革命”外型差异比较大，但是wii带来的游戏机操作创新不亚于一场真正的“革命”。##CONTINUE##

几乎同时发售的sony的PS3，面对wii的狂热，几乎是毫无招架之力。为何一个机能强劲的PS3会被wii这样的简陋机器压成这个样子呢？这里我想说的一点是——“大众化”，任天堂的机器从来不以机能、画面取胜，而是以亲民、娱乐的概念吸引受众，游戏机之所以是游戏机，那么主要的功能就是娱乐，不能玩还能叫游戏机吗？wii的受众是普遍的light user，即轻度玩家，从大妈大伯到小弟小妹，都能拿着“双截棍”舞上几回，更不要说针对家庭用的wii fit套件了，简直是把健身场所也搬回了家，这些从当时wii的操作理念上都能看出。相对于wii，sony和微软走的是hard user的路线，无论是机器还是游戏，针对的都是那种对于游戏有特别爱好的资深型玩家。这两种完全不同的定位直接造成了现在三种机器的销量不平衡。

从wii的案例回过头来结合到广告、互联网。广告界有个笑话——“能获得嘎纳节奖的广告都是卖不出去的”，笑话虽然是笑话，但是一针见血。老百姓看广告，要求简洁易懂，一秒钟就能看到你卖的是啥，而不是故作深沉的去卖弄啥创意。创意是双刃剑，能否挥洒自如要看受众和自己的本事。

再来看互联网，现在的网站充斥着概念，让人看起来怪累的，这个网站是干啥的还没弄清楚，立刻被邀请到参与另外一个“新概念”的体验，真是一波还未平息，一波又来侵袭，让人手忙脚乱。或许一封封的邀请邮件还不如一个“最低一折”的小banner来得更加有吸引力呢。做互联网的时候一定要低估网民的智商，最好认为网民都是白痴，让功能越简单越好，老百姓就图的是简单、实惠。twitter在国外火的一塌糊涂，可是在国内呢？除了geeker外有多少人知道twitter是啥？或许连这个单词怎么拼的也要想上半天。个人觉得，一个好的产品经理就应该让白痴也能自如的操作自己设计的产品，而非这里加一些概念元素，那里加一些先进功能，简单化、平民化，看似简单的东西，其实境界很高。

支付宝社区随想

作为支付宝社区运营，已经工作了1个多月了，虽然不能说对于工作、对于社区完全了解，但是也有了自己的一点心得，所以在这里和大家分享一下，对于这样一个工具性网站的社区有什么独特的东西。进入支付宝的时候，对于支付宝的社区比较诧异，为什么一个工具性网站会有一个社区，后来在思考以及对于公司的了解，发现社区的确是一个新的入口。 ##CONTINUE##

估计大家都知道19楼社区，作为杭州最火的本地论坛，19楼的影响力和自身能力已经远远超过了社区的范围，并向媒体方向发展。杭州本地的展会、活动，几乎都有19楼的参与，而且杭州的领导，比如市委书记王国平及杭州市长蔡奇都是19楼的忠实用户，可见19楼的影响力。一个社区成为了强势媒体，估计在中国并不多见。而且现在19楼也逐渐在扩张，比如成立了都快传媒，进行了社区b2c的尝试，这些尝试都在为社区今后的平台化、商业化进行了重要探索。

回过头来再看支付宝社区。支付宝社区的基础可能没有淘宝社区那么好，拥有那么多淘宝买家和卖家的群众基础，但是有一点，那就是支付宝有几万家签约商户，商户的数量可能无法与淘宝卖家媲美，但是商户的实力呢？比如机票行业、酒店行业、旅行行业的商户，这类商户的用户高端、营业额近乎夸张的程度，这些也是淘宝卖家无法比拟的。

对于社区，支付宝和淘宝的定位有所不同，对于淘宝来说，更多的是为了卖家与买家之间的互动，带动整体人气和交易量。支付宝社区在人气和交易量的前提下，更会去考虑品牌的传播，作为支付宝的大型商户，考虑的更多的是行业，而非单纯的业务，如何加深自己的品牌知名度以及扩大影响面显然更符合本身的利益。

支付宝社区目前还处于起步阶段，影响力和对于品牌宣传能力上还没有达到需求程度。但是随着社区运营的发展，以及市场的推广程度加深后，社区的整体影响提升后，支付宝社区会是一个品牌非常好的营销地带。
1.首先，定位比较精准，支付宝社区用户一定会有支付宝账号，从某种意义上说便是具有消费能力的受众群体，为营销和品牌推广的筛选提供了可靠的参照标准；
2.其次，支付宝作为B与C的中间地带，拥有独特的生态链，假如把支付宝社区比作M（middle）的话，那么在做社区内品牌营销的过程中，这个生态链便是B—（求助）M—（影响）C—（互动）B，从这个生态链中可以看出，作为载体的支付宝社区，张力和可控性非常强；
3.第三，支付宝的工具本身特征让这种品牌推广的后续简单化了，品牌的推广最终带来的需求便是商户营业额的增长，对于支付宝支付宝工具来说，支付宝的快捷性、效果的评估完全可以在最短的时间内完成，帮助商户在短期内进行调整。

社区最初的发展阶段都是以内容和信息为主，社区本身只是作为一个载体，从信息载体到商业化的过程是一个痛苦的过程，现在流行的社区电子商务或者社区内的营销，是当前独立社区盈利的主要方式。支付宝社区作为一个依附式的社区，本身的商业化特征非常明显，在切换商业模式上的路径比较简单。近期，支付宝社区开始了“大社区”概念的尝试，这一措施都在说明支付宝社区在进行更加深层次的商业化探索，将B与C之间结合的更加紧密，说不定在不久的将来，支付宝也有了自己的社区营销团体了。

支付宝——新的开始

从去年12月的第一轮面试，到今年1月的第二轮面试，我终于进入了支付宝公司，职位是支付宝社区运营专员。对于社区运营，其实我是不太陌生的，从原来的贝壳、唯伊，到后来的问道网，虽然问道网没有社区，但是总归还是运营吧。一年年的过去了，有些诧异的就来到了支付宝，新的公司，而且是个自己认为比较传奇的公司，我竟然进来了，所以以后要努力了。##CONTINUE##

今年我运营的重点是社区中的免费试用、品牌club、买家秀三块内容，都是新出来的版块，所以并不是太好运营，因为支付宝本身会给用户带来一定的错觉，一个工具化倾向非常明显的网站开始做社区，嘿嘿，不要惊讶，以后让你惊讶的事情多着呢。在支付宝既是一边工作，同时也是一边在学习，网站运营并不是简单的事情，特别是面对的品牌形象深入人心的支付宝，并且是社区，希望能够做好。

公司氛围感觉不错，主管是高大帅气187厘米的唐GG，他是足以让小女生尖叫的类型，泼盆冷水，人家已经结婚了。还有好多姐姐啊，我年龄小，没办法，老老实实听姐姐们的话了。

对于支付宝社区的运营工作，我将在接下来的日子里不定期的给大家介绍，包括自己的心得、经验等等，希望大家能够继续关心这个刚搬家的博客。

对了，我的旺旺叫“于禁”，呵呵，三国里的大将，大家有空联系吧。

从岛上的两个销售员说起————调查的角度

很早的时候听说过这样一个经典例子：两个销售员来到一个小岛上，岛上的人不穿鞋的，A销售员汇报没市场，B销售员认为市场潜力巨大。估计大家都听说过，其实他们说的都没错，只是这个调查的角度不同而已，导致了操作结果的不同，这个例子进一步挖掘一下。

结果一、传统结果。A销售员认为没有市场，不建议对此小岛进行市场开发，A公司退出了小岛市场的竞争，转为寻找其他市场。B销售员认为市场潜力巨大，B公司开发了这个市场，获利巨大。A销售员被炒鱿鱼，B销售员被任命为市场总监。这个是最传统的思维，当然这个属于一厢情愿的想法，传统的调查思维便局限在这里，太过于想当然了。##CONTINUE##

结果二、外部市场。A公司不进行这个小岛的市场开发，转为攻占周边穿鞋小岛的市场开发，技术和宣传上不用很大的精力和财力，开始逐步占领了周边。B公司根据销售员的调查结果，积极开发小岛，投入了大量资金和技术，开发适合小岛的鞋子，并且投入资金开始对小岛不穿鞋居民的“穿鞋教育”，最终占领了这个市场，但是发现其市场规模远未达到预期效果，浪费了技术和市场推广费用。优秀的企业会根据市场调查进行思考后的判断，判断是否投资与回报是否合适，寻找最大的利润点。

结果三、本地利用。A公司根据销售员的调查，认为没有市场，岛民不穿鞋，但是有廉价劳动力和资源，于是开始在岛上投资建厂，将鞋子销往周边，从而获得了巨额回报，而小岛也因为和外部交流多了，逐渐文明开化，穿鞋了，内需和外贸共同扩张。B公司一根筋的开发小岛市场，结果技术、精力、市场费用投入大，市场已经被A公司教育完了，只能从中分一杯羹，并且岛民们还觉得你是在抢他们饭碗，忽悠他们。一次好的市场调查往往能够举一反三，将资源与市场更加合理的搭配，当然，这个是有风险和局限性的，比如你总不可能在这种热带小岛上种小麦吧？

经典的案例可以有许多不同的解释，但是往往众人只能看见那个最合乎逻辑的结果，而这个逻辑结果也只是建立在经验主义的基础上，而非真正的调查。市场调查的主要目的是了解市场，作出判断，而结果一的判断不是判断，是本本主义，而经过筛选和考察后的便很可能是结果二和结果三了。这个案例的出发点完全是在两个销售员的视角上，请问一下，这个调查问过了当地岛民了吗？了解过他们需求了吗？即便光脚了几百年，哪怕是尝尝鲜买双鞋子难道就不可能？或者他们根本就是需要鞋子的，只不过没有能力做或者没时间做。市场调查可以简单也可以复杂，简单到去问路人几个问题，这个是民意。复杂到精准的样本定位，层次分类，数据统计，主观调查。

现在多数企业的眼光还在经验主义，凡事认为很绝对，其结果是在经济平稳运行的时候经验主义还能基本的判断市场，到了竞争者风起云涌，经济大环境不好的时候，只能乖乖地卷着棉被回家了。市场调查的目的在于让企业有更加新的判断，经验主义让企业能够巩固市场，两者可以互相结合，但是单纯的依靠其一，只能是碰一鼻子灰了。假如把经验主义看作是二维的调查，那么其目标完全是单纯的以往的市场，无判断、无创新，知道大清国是怎么灭亡的吧？经验主义害死人啊!!